【自社製品が売れないのはなぜか?】 小さな会社や個人事業主が売れるモノ・サービスをつくる7つのポイント
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2023.02.27

【自社製品が売れないのはなぜか?】 小さな会社や個人事業主が売れるモノ・サービスをつくる7つのポイント

「どうやったらもっと商品が売れるんだろう」
「他社商品より絶対いい商品なのに、売れないのはなぜ?」
「消費者に自社商品を買ってもらいたいけど、なかなか選んでもらえない」

と悩んでいませんか?

モノやサービスを売るうえで大切なポイントを押さえることで、中小企業など小さな会社や個人事業主でも自社製品やサービスが売れやすくなりますよ。
押さえるべき要点は7つだけ。さっそく、ポイントについてまとめて見ていきましょう。

 

売れるモノ・サービスをつくるポイント7つ

プロモーションについて

◎ 1.商品力×販売力を意識する

極端な話ですが、商品力が高く競合他社が存在しなければ1社独占となりますから、販路が弱くてもどんどん売れるでしょう。しかし競合他社が強く差別化が難しい商品の場合には、オリジナル商品開発などを通して差別化し、商品力も高める必要があります。

商品力が低い場合にも、販売力が高ければヒット商品も作れます。このように商品力と販売力のバランスを考えて、販売戦略を考える必要がありますね。

◎2.ニーズよりもウォンツ(欲求)に根ざした商材を

ニーズを満たすような必要性のあるもの、たとえばインフラなどは既に整備がされていますし、新規で参入しても弱者が勝ち残るのは大変です。

一方で欲求に根ざしたものは、
・水だったらミネラルウォーターや水素水
・時計だったらロレックスやオメガ
・車だったらフェラーリやポルシェ

など、必要性ではなく「ほしい」という欲求から商品を買う行動を取ります。
このように、欲求なら差別化するのが容易ですし、多様な商品開発にもつながるでしょう。

◎3.「無料」を取り入れる

無料サービスを取り入れることで、モノやサービスを爆発的に広めることができます。
たとえば、YouTubeは無料で閲覧し放題ですが、利益を出しています。

このようにユーザー数という数の暴力を集めてしまえば、後はやり方次第で収益化は後からどうにかなる場合が多いです。さらに無料のメリットとして、顧客が商品やサービスの悪い面ではなく良い面しか見なくなること。YouTubeの例ですが、多少クオリティが低い動画を視聴したとしても、「無料なんだからまぁいいか」と思ってしまう人が多いのではないでしょうか。

◎4.割引を取り入れる

「通常価格より○%オフ」といった表示をよく目にしませんか?
人間は料金の値段を比較することでしか判断できないので、基準価格よりも割引とすれば割安感が出てお得に感じてしまうのですね。

このように、20%オフや30%オフを取り入れることで、顧客に割安感を感じてもらうことができるでしょう。

◎5.期間限定・限定商品を取り入れる

期間限定でキャンペーンを開催したり、数量限定で限定商品を作ることでどんな効果が期待できるでしょうか?

希少価値や危機感を感じさせることができるため、消費者を惹きつけるための常套手段だと言えます。ハーゲンダッツの期間限定商品を買いたくなるのも、希少性が高められているからなんですね。

◎6.まずはエリアを絞る

「弱者の戦略」で有名なランチェスター戦略では、以下の順番で販売戦略を立てることでナンバーワンを目指せるとしています。
絞る対象は主には3つです。

1.エリアを絞る
2.顧客を絞る
3.商品を絞る

まずは小さな市場や地域で1位を目指し、次に特定のターゲットを絞り、最後にニッチな商品やサービスで1位を獲得することでシェアナンバーワンを目指せるでしょう。

◎7.専門化・ポジショニングをする

最後に、小さい会社が成り上がるには、より専門性を高め、ポジションを取っていく戦略が必要です。大きなところでは既に大企業が利権を獲得しているので、新興ジャンルやニッチなジャンルで1位を目指すなどのポジショニングを取ることで覚えて貰うことができますし、シェアを獲得しやすいでしょう。

もし現状で「何でも屋さん」となってしまっているならば、思い切って極端なポジションを取っていきたいですね。

*この記事も参考になる?⇒ブランドを創造する4つのポイント


執筆者・監修者
上岡正明
テレビコメンテーター・経済記者
戦略PRプランナー・著書26冊累計105万部のビジネス作家
登録者25万人のYoutuber
上岡正明

MBA(多摩大学院経営情報学修了)
テレビコメンテーター
多摩大学客員講師(18,19)
帝塚山大学客員講師(19)
登録者24万人のビジネス系YouTube

「スーパーJチャンネル」「めざましテレビ」「王様のブランチ」「クイズミリオネア」等の元放送作家。日本を代表するPR戦略の専門家で、企業広報のスペシャリスト。未上場から上場企業まで戦略PRを手掛けたクライアントは300社以上。

広報ブランディング、新規事業構築、外資系企業の国内イベント、海外プロモーション支援のコンサルティング会社代表。現在まで約20年間、実業家として会社を経営。これまでに三井物産、SONY、三菱鉛筆、日本瓦斯など200社以上の広報支援、スウェーデン大使館やドバイ政府観光局などの国際観光誘致イベントなどを行う。

代表的なコンサルティング案件としては、日本中の女性たちの心を動かした「表参道のパンケーキブーム」、1年で200万台以上を売り上げた「ふとん専用掃除機レイコップ」、世界が注目する食イベント「肉フェス」、1カ月で6000万人(日本の約半分)にバズらせた「ジャポニカ学習帳“昆虫の表紙が変わった?”」がある。

経営と並行してMBA(情報工学博士前期課程)取得。東京都中小企業振興公社講師。成蹊大学、多摩大学、帝塚山大学の客員講師。東洋経済新報社、ダイヤモンド社、朝日新聞出版社、PHP出版、総合法令出版社、アスコム社、大和出版、すばる舎、宝島社から累計21冊80万部の著書を上梓。

日本神経心理学会、日本行動心理学学会、行動経済学学会、一般社団法人日本行動分析学会、日本社会心理学会、一般社団法人日本小児心身医学会、認知神経科学会の各学会員。

日経ヴェリタス・東洋経済オンライン・ダイヤモンドオンライン・プレジデントの4大経済メディアで専門家として記事連載もおこなっております。お読みになりたい方はこちらからご覧下さい。

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②:ダイヤモンドオンラインでの連載記事
③:プレジデントでの連載記事
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