営業につながる広報に必要な「メディアに掲載して顧客化する!」施策
コラム
成功事例×PR
2019.11.14

営業につながる広報に必要な「メディアに掲載して顧客化する!」施策

戦略を解決する女性

幅広くメディアに掲載されており露出数も順調に伸びている。
しかし、メディア露出と売り上げが比例していない。。。

こんなとき、露出数を確保できた企業が目指すべきステージは、「掲載する!から顧客化する!」というステージです。

方程式は、
掲載⇒顧客化⇒ファン化!

そこで、体育会系PRコンサルタントの新貝が、ソリューション営業活動という視点から、広報PRを分析してみました。

 

メディア露出をしても顧客が刈り取れない

悩む女性のイメージ

テレビ・新聞・雑誌・WEBそれぞれのメディア取材は定期的に入っており、
商品やサービスのメディア露出は多数獲得している。
しかし、イマイチ売り上げ高は比例しない。

いまどき、メディアの力は本当にあるのか?
PR・広報活動に意味はあるのか?
そんなネガティブな事も考えてしまうかもしれません。

実際に私がサポートさせて頂いていたお客様も
同じ様な悩みを抱えている方も多くいらっしゃいました。

メディア掲載は獲得できるが、売上高と比例しない、、、

その原因は、顧客化までの流れが見えていないから! 営業活動をイメージすると分かりやすいかもしれません。
通常、営業活動を行う上ではターゲット顧客をステージ毎に区分します。

①リード獲得 (広報PRなら認知拡大)
②リード育成 (広報PRなら注目・興味の発生)
③アポによる訪問 (広報PRなら消費者との接点創出 イベントなど…)
④顧客化 (広報PRなら購入される)
⑤紹介獲得 (広報PRなら口コミの拡大)

広報PRで、顧客化を狙うのも全く同様です。
顧客化までの流れを明確にしてターゲットのステージ毎に伝える情報や実施する取り組みを変えていきます。

 

ステージと移行条件を明確にして次の施策を考える

戦略ストーリーを考える男性

たとえば、顧客ステージとステージの移行条件を明確にすることだけで、施策が打ちやすくなります。
極論は『 営業活動を絡めた広報PRで顧客が次のステージに移行してもらうためにおこなっている 』と言えるでしょう。

1:リードを育成するとは

わかりやすくたとえると、リード獲得~リード育成へのステージ移行を目的とした場合、

●リード獲得の定義をターゲット層に紐づくメディア露出として、
●リード育成へのステージ移行の定義を自社HPへの月間アクセス数○○件UPとします。

そして、リード獲得済みのターゲット(露出されたメディアのターゲット層)に
「どの様なメッセージを送れば良いのか?」についての仮説検証を行います。

その場合、具体的にはソーシャル・リスニング等による消費者調査から訴求するべきメッセージを決めて発信、
そして、結果検証を行うという作業になります。

しかし、顧客化までのステージと定義を明確にしていなければ、
訴求するべきメッセージについて考えようという発想にはなりません。
ずっと、掲載数にこだわった広報活動を行うことになるでしょう。

2:顧客化までのステージを分けていなければ打ち手が分からず迷走する

しかし、顧客化までのステージを明確にできていなければ、
次に行うべき施策が分からず、結果、メディア露出ばかりを追うばかりで、
リリース本数と露出獲得できるが、顧客化に繋がらないという状況に陥ってしまいます。

実際に名前の知れた大企業も、このようなケースで苦しんでいることが多くなってきています。

 

 まとめ 掲載する!から顧客化する!広報・PR活動とは?

営業とPR広報の関係性

それは、 ステージ毎に切り分けた施策を作り発信することです。

顧客ステージを明確にして、次のステージに移行してもらうための施策を考えて、発信する。

という意識を持つだけで露出獲得を目的として活動から
顧客化!を目的にした活動に変わります。

メディアへの露出はあくまでも手段であり、目的ではありません。

みなさんも『顧客ステージの切り分け』と『ステージに合わせた施策』を作り出して、
顧客アクションとユーザーメリットの多い、広報PRを実践してみませんか?

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