営業につながる広報に必要な「メディアに掲載して顧客化する!」施策
コラム
成功事例×PR
2023.02.27

営業につながる広報に必要な「メディアに掲載して顧客化する!」施策

幅広くメディアに掲載されており露出数も順調に伸びている。
しかし、メディア露出と売り上げが比例していない。。。

こんなとき、露出数を確保できた企業が目指すべきステージは、「掲載する!から顧客化する!」というステージです。

方程式は、
掲載⇒顧客化⇒ファン化!

そこで、体育会系PRコンサルタントの新貝が、ソリューション営業活動という視点から、広報PRを分析してみました。

 

メディア露出をしても顧客が刈り取れない

悩む女性のイメージ

テレビ・新聞・雑誌・WEBそれぞれのメディア取材は定期的に入っており、
商品やサービスのメディア露出は多数獲得している。
しかし、イマイチ売り上げ高は比例しない。

いまどき、メディアの力は本当にあるのか?
PR・広報活動に意味はあるのか?
そんなネガティブな事も考えてしまうかもしれません。

実際に私がサポートさせて頂いていたお客様も
同じ様な悩みを抱えている方も多くいらっしゃいました。

メディア掲載は獲得できるが、売上高と比例しない、、、

その原因は、顧客化までの流れが見えていないから! 営業活動をイメージすると分かりやすいかもしれません。
通常、営業活動を行う上ではターゲット顧客をステージ毎に区分します。

①リード獲得 (広報PRなら認知拡大)
②リード育成 (広報PRなら注目・興味の発生)
③アポによる訪問 (広報PRなら消費者との接点創出 イベントなど…)
④顧客化 (広報PRなら購入される)
⑤紹介獲得 (広報PRなら口コミの拡大)

広報PRで、顧客化を狙うのも全く同様です。
顧客化までの流れを明確にしてターゲットのステージ毎に伝える情報や実施する取り組みを変えていきます。

 

ステージと移行条件を明確にして次の施策を考える

戦略ストーリーを考える男性

たとえば、顧客ステージとステージの移行条件を明確にすることだけで、施策が打ちやすくなります。
極論は『 営業活動を絡めた広報PRで顧客が次のステージに移行してもらうためにおこなっている 』と言えるでしょう。

1:リードを育成するとは

わかりやすくたとえると、リード獲得~リード育成へのステージ移行を目的とした場合、

●リード獲得の定義をターゲット層に紐づくメディア露出として、
●リード育成へのステージ移行の定義を自社HPへの月間アクセス数○○件UPとします。

そして、リード獲得済みのターゲット(露出されたメディアのターゲット層)に
「どの様なメッセージを送れば良いのか?」についての仮説検証を行います。

その場合、具体的にはソーシャル・リスニング等による消費者調査から訴求するべきメッセージを決めて発信、
そして、結果検証を行うという作業になります。

しかし、顧客化までのステージと定義を明確にしていなければ、
訴求するべきメッセージについて考えようという発想にはなりません。
ずっと、掲載数にこだわった広報活動を行うことになるでしょう。

2:顧客化までのステージを分けていなければ打ち手が分からず迷走する

しかし、顧客化までのステージを明確にできていなければ、
次に行うべき施策が分からず、結果、メディア露出ばかりを追うばかりで、
リリース本数と露出獲得できるが、顧客化に繋がらないという状況に陥ってしまいます。

実際に名前の知れた大企業も、このようなケースで苦しんでいることが多くなってきています。

 

 まとめ 掲載する!から顧客化する!広報・PR活動とは?

営業とPR広報の関係性

それは、 ステージ毎に切り分けた施策を作り発信することです。

顧客ステージを明確にして、次のステージに移行してもらうための施策を考えて、発信する。

という意識を持つだけで露出獲得を目的として活動から
顧客化!を目的にした活動に変わります。

メディアへの露出はあくまでも手段であり、目的ではありません。

みなさんも『顧客ステージの切り分け』と『ステージに合わせた施策』を作り出して、
顧客アクションとユーザーメリットの多い、広報PRを実践してみませんか?


執筆者・監修者
上岡正明
テレビコメンテーター・経済記者
戦略PRプランナー・著書26冊累計105万部のビジネス作家
登録者25万人のYoutuber
上岡正明

MBA(多摩大学院経営情報学修了)
テレビコメンテーター
多摩大学客員講師(18,19)
帝塚山大学客員講師(19)
登録者24万人のビジネス系YouTube

「スーパーJチャンネル」「めざましテレビ」「王様のブランチ」「クイズミリオネア」等の元放送作家。日本を代表するPR戦略の専門家で、企業広報のスペシャリスト。未上場から上場企業まで戦略PRを手掛けたクライアントは300社以上。

広報ブランディング、新規事業構築、外資系企業の国内イベント、海外プロモーション支援のコンサルティング会社代表。現在まで約20年間、実業家として会社を経営。これまでに三井物産、SONY、三菱鉛筆、日本瓦斯など200社以上の広報支援、スウェーデン大使館やドバイ政府観光局などの国際観光誘致イベントなどを行う。

代表的なコンサルティング案件としては、日本中の女性たちの心を動かした「表参道のパンケーキブーム」、1年で200万台以上を売り上げた「ふとん専用掃除機レイコップ」、世界が注目する食イベント「肉フェス」、1カ月で6000万人(日本の約半分)にバズらせた「ジャポニカ学習帳“昆虫の表紙が変わった?”」がある。

経営と並行してMBA(情報工学博士前期課程)取得。東京都中小企業振興公社講師。成蹊大学、多摩大学、帝塚山大学の客員講師。東洋経済新報社、ダイヤモンド社、朝日新聞出版社、PHP出版、総合法令出版社、アスコム社、大和出版、すばる舎、宝島社から累計21冊80万部の著書を上梓。

日本神経心理学会、日本行動心理学学会、行動経済学学会、一般社団法人日本行動分析学会、日本社会心理学会、一般社団法人日本小児心身医学会、認知神経科学会の各学会員。

日経ヴェリタス・東洋経済オンライン・ダイヤモンドオンライン・プレジデントの4大経済メディアで専門家として記事連載もおこなっております。お読みになりたい方はこちらからご覧下さい。

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