ウェブマーケティングで「セールスファネル」を導入する４つのメリット

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この記事ではウェブマーケティングに興味がある方に向けて、ウェブマーケティングにおいて「セールスファネル」を導入することのメリットなどに関して解説していきます。

特に「自分のインターネットビジネス全体が漠然としている気がする」という方や、「ユーザーからの信頼がうまく育っていかず、利益も伸びていかない」とお悩みに方におすすめの内容となっています。

本記事では、ウェブマーケティングにおけるセールスファネルというものの概要、「SNS発信」と「販売ステップ」の関係性についての注意点、そしてセールスファネルを取り入れることのメリットなどについてお伝えしますので、ぜひ参考にしてください。

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ウェブマーケティングで重要な「セールスファネル」とは？

ウェブマーケティングには「セールスファネル」という大切な要素がありますが、これは「商品やサービスを販売するための導線」や「集客したお客様に商品・サービスを販売する仕組み・場所」のことです。

ウェブマーケティングで成功したいのであれば、このセールスファネルを適切に導入する必要があります。

ウェブマーケティングにおける主なセールスファネルのステップ3つ

それではウェブマーケティングにおける代表的なセールスファネルのステップを紹介していきます。まだセールスファネルという言葉自体にピンときていないかもしれませんが、以下の解説をご覧いただければ簡単に理解できるはずです。

ステップ①：トップオブザファネル

トップオブザファネルはセールスファネルの中の最初の段階であり、「商品・サービスに興味を持つ可能性のある層ではありつつ、まだ商品・サービスを知らない・ほとんど知らない人」が対象になります。

またユーザーが自分のニーズや悩みを自覚していませんし、商品・サービスへの関心もないので、以下のようなハードルの低い方法でアプローチするのが基本となります。

• 無料のメールマガジンやダイレクトメッセージの送信
• SNSやブログなどでコンテンツを一部公開する
• 無料でコンテンツの一部を試す（閲覧など）ことのできるサービスの実施

まだ購入や登録をするつもりがほぼないので「無料」など気軽に利用できるコンテンツやサービスを用意するのがポイントです。

ステップ②：ミドルオブザファネル

ミドルオブザファネルは、「トップオブザファネルによって商品・サービスにある程度興味を持っているものの、まだ購入や登録への意欲はそれほど高くない人」が主な対象となる段階です（稀に最初からミドルオブザファネルに飛び込んでくる人もいます）。

主に以下のような方法でアプローチするのがおすすめです。

• ユーザーとの交流（YouTube動画、ステップメールなど）
• ユーザーのニーズに沿った情報発信をする
• オンラインイベントやセミナーへの誘導

この段階では「個別のユーザーのニーズ」も一定以上に理解しているはずなので、余裕があればそれに沿うような発信をします。

または「どのような人がミドルオブザファネルまで来るか」を計算した上でトップオブザファネルを設計しておきます。言い換えると、「ミドルオブザファネルまで来る人に合うような、ミドルオブザファネルを設計する」のです。

ステップ③：ボトムオブザファネル

ボトムオブザファネルは「ユーザーとの関係性が構築されていて、そろそろ購入や登録をしてくれそうな人」が主な対象となる段階です。こちらに関してもいきなりこの状態で飛び込んでくる人もいますが実際には「存在しない」くらいに認識するべきです（あてにするべきではない）。

この段階では主に以下のような方法でアプローチするのがおすすめ。

• 購入や登録方法について詳細かつ理解しやすい形で教える
• 他と比較検討できるような情報を伝える
• 他との差別化のために商品・サービスに付加価値を出す（特典など）

いよいよ「販売」のステップです。「他と比較検討できてしまうとライバルにユーザーを取られるのでは？」と感じるかもしれませんが、実際には「どうぞ比較検討してください」くらいのスタンスでいる方が信頼され、購入されやすくなります。

SNS発信（YouTube動画やXなど）は基本的に販売（ボトムオブザファネル）の場ではない

ウェブマーケティング初心者によくあるミスとして、SNS発信（YouTube動画やXなど）で販売をする、言い換えると「ボトムオブザファネル的な行為」をしてしまうというものがあります。具体的には、例えば「YouTube動画で情報発信（ミドルオブザファネル）をしつつ、その動画の概要欄に直接購入できるリンクを貼ってしまう（ボトムオブザファネル）」というもの。

これは一見合理的に思えるでしょうし、実際のところそこまでのファネルが適切な内容であればある程度は売れてしまう可能性が高いです。さらにいえばYouTube自体もパワーがある場所であることも売れてしまう要因の一つといえます。

現にこのような売り方をしているウェブマーケターもとても多いですが、それでは売上・利益が最大化されないのであまりにももったいないです。では、どうするのがベストなのでしょうか。

「各ファネル」と「セールス」を分けて考えてそれぞれを整えるべき

結局のところ、それまで販売者側とユーザー側に良好な関係性が構築されていたにも関わらず、いきなり「さあ、このリンクから購入してください！」と言われると困惑するということです。

突然のことで精神的にも「なんとなく嫌」という気分になりますし、物理的にも「ファネル部分」と「セールス部分」がごちゃごちゃに接続されているとわかりにくいといえます。マーケター側からすれば「それくらい受け入れてほしい」と感じるかもしれませんが、それはあくまで売る側の目線でしかありません。

そのため「各ファネル」と「セールス」をきちんと分けて、それぞれを整えることを考えましょう。そうすればユーザーにとってわかりやすくなりますし、マーケター側としても「各ファネルはこう」「セールス部分はこう」「それぞれを滑らかに連携させる」と整理して取り組みやすくなります。

ウェブマーケティングでセールスファネルを導入するメリット4つ

続いてはウェブマーケティングでセールスファネルを導入することのメリットをいくつか紹介していきます。すでに触れている部分もあるかもしれませんが改めて確認しましょう。

メリット①：ユーザーに信頼されやすい（信頼が育ちやすい）

セールスファネルでは段階ごとにユーザーとの関わり方を深くしていくため、ユーザーに無理なく信頼してもらう、言い換えるとユーザーの信頼を育てていくことができます。ビジネスでお金を出させるためには信頼が非常に重要ですので、理にかなっているといえます。

しかしセールスファネルの概念がなく、ユーザーとの距離感を間違えてしまうと信頼が育ちにくくなって離脱されてしまう可能性が高いです。例えば「最初から馴れ馴れしい人」や「いきなり深い話を始める人」などは怪しく感じると思いますが、ウェブマーケティングにおいても同じことが起きます。

メリット②：成約率が上がりやすい

セールスファネルを導入することで、「最終的に購入や登録をしそうな人」に絞り込んでアプローチしつつ、その気持ちを育てていくことができますので成約率が上がりやすいです。逆にセールスファネルの概念がないと手当たり次第にアプローチすることになりやすいため、「大勢に声をかけても成約につながるのは一握り」となり、効率が非常に悪いといえます。

メリット③：ステップごとに効果測定ができる

セールスファネルのステップごとに効果測定ができるので、どこを調整するべきかがわかりやすいです。言い換えるとPDCAサイクルを回しやすくなるということ。

逆にセールスファネルの概念がなく、集客から販売までを「なんとなくのまとまり」のように捉えている場合は効果測定が難しくなりますし、手を加えるべき部分もなかなか見えてきません。そして結局は「どこから改善すればいいかわからない」となって、ウェブマーケティングそのものを諦めてしまってもおかしくありません。

メリット④：自動化を取り入れやすくなる

セールスファネルを導入し、売る側が「各ステップに分けて、そのステップをそれぞれ整える」という意識を持つことで自動化を取り入れやすくなります。例えば、トップオブザファネルではこのメールを送る、ミドルオブザファネルではこのPDFファイルを、ボトムオブザファネルではこの特別メールで販売ページに誘導する、など。

これに関してもセールスファネルの考え方がないと、どの部分にどのような自動化システムを取り入れるべきかわからなくなりやすいです。また、無理矢理自動化を導入してもうまく成立しなかったり、逆効果になったりする恐れも。

もちろんセールスファネルがきちんとしていても自動化がうまくいかないケースはありますが、その場合も「どの部分の自動化が、どのように失敗したか」「どうすれば改善できるか」の分析はしやすいといえます。

まとめ

セールスファネルを導入し、セールスファネルの各ファネルと「セールス部分」を分けて考えることでユーザーに信頼されやすくなり、結果的に購入や登録につながる可能性が高くなります。

セールスファネルの考え方を取り入れることでマーケター側としても、「どこの部分がどのようにうまくいっていなくて、どのように手を加えるべきか」を整理して分析しやすくなります。そのため特に「考えるも何も、考え始める段階でごちゃごちゃして混乱する」という方は導入をおすすめします。

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