『よく見ればハッとする』情報の広報・PR戦略

2014年10月15日

本日のコラムは、子供向け家具の売上高が同社の店舗でダントツに高いアクタスの新宿店の記事についてお話をしたいと思います。

10月13日(月)日経MJ新聞 5面 『めざせ ダントツ店』より

子供向けの学習机は通常、入学や進級、進学など以外は気にも留めない商品という印象があります。しかし、同店は季節や子供の年齢に左右されず、子供向け家具を扱う同社の大型店に比べ1.5倍もの売上高を誇ります。需要期以外でも安定的に売上高を確保している同店の秘密を取り上げた記事を紹介したいと思います。

まず、いざ必要になった時に購入候補に入れてもらうため、欧米から買い付けた赤ちゃん用の知育おもちゃや誕生日パーティ用の装飾雑貨を充実させます。これにより、子供家具が必要になる前から顧客と接点を持ち続けると同時に、季節を問わず売上の安定にもつながります。

そして、家具の展示方法に大きな工夫を凝らします。家に家具が置かれることで、生活がどう変わるのか顧客にイメージをさせるため「顧客が楽しそうと思う暮らし方を提案する展示」を心がけるとのこと。

具体的には、学習机をダイニングテーブルと並べたコーナーでは、子供部屋ではなく居間で勉強できる「リビング学習」を意識し、2段ベッドでは1段目と2段目をL字型に置き、「上下に眠る兄弟が電気を消しても話しながら眠りにつけたら楽しそう」と両親に提案。セットで40万と高価格ながら、この展示方法にしてから、飛ぶように売れているそうです。

また、素材に無垢材を使い、奥行きを狭くして居間においても違和感のないよう意識することで、子供が成長した後に大人が使っても違和感の無いことをアピールしたところ、子供のいない大人が作業用に学習机を購入するケースも増えているとのこと。

子供家具の購入をきっかけに、他の家具もアクタスの商品に買い換える例も増えており、顧客層の拡大に向けての入り口として子供家具の販売には今後も力を入れるそうです。

さて、ビジネス的、マーケティング的な観点からこの記事を見るとピックアップできる所は多々あるでしょうが広報・PR担当としてこの記事を見ると、意外と掲載までは苦労したのではないかなと感じます。

まず、『ダントツ』の根拠が同社内の店舗の売上げ比較であること。コーナーのコンセプトに沿ってはいるものの、業界全体のデータを重視する傾向の強い日経新聞では意外な印象を受けました。

次に、中身を読めばイメージはし易く、内容的にも非常に充実しているものの、この事例のキャッチをどのように考えたのかが非常に気になります。というのも、記者さんは日に何十何百というプレスリリースが送られてくるため、個人的なつながり意外は、キャッチが面白くない情報は読み飛ばしてしまう可能性が高いのです。

中身の濃さの割に、お店全体を取り上げるといういかにも記者さんを振り向かせるキャッチを付けにくい様に感じる今回の事例を、どのようなキャッチで記者の目を引かせたのか非常に気になります。

今回のように、認知度を高めれば内容の良さが分かる案件を記者さんに届けて世の中に認知してもらうことは、企業広報の最も求められるところであり、この記事に携わった広報・PR担当者は非常に良い仕事をしたと言えるでしょう。

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