004 商品戦略

「商品戦略」とは市場の動向やニーズに応え、成長分野を見据えた新たな創造を開発

マーケティングを実践して商品を世に送り出すことです。

では、顧客の欲求を満たしてくれる良い商品とは何でしょうか。

そして、その商品を認知させ購買につなげるにはどうすればいいのでしょうか。

この世には、素晴らしい商品がたくさん存在しています。

しかし、日の目をみず、消えていく商品が後を絶ちません。

顧客に選ばれる、仕掛ける戦略を立てる

ニーズが多様化し、それに答えようと溢れんばかりの商品・アイテム、ブランドが今もなお増え続けています。

企業は柱となる「主力商品」を強化するその一方で、将来の収益を確保する新市場創造型商品の開発も急がねばなりません。

ユーザーは気まぐれであり、他の商品が良いとわかればすぐに靡いてしまいます。

そして企業は、ポジションを競合他社に奪われないように日々改良を重ね、世間に向けて新しい提案を常にしています。

勝ち続けるためにここで考えなければならないのは、「顧客に選ばれる、仕掛ける商品戦略」です。

作れば売れる、という時代は遠の昔に終わりました。

そして、広告をだせば売れる、という時代でもありません。

「商品を売る」となると「どうやって売るか」ということに重点を置いてしまいがちですが、むしろ大事なのは「何を売るか」ということです。

販売戦略と商品戦略は同時に考える必要がありますが、混同してはいけません。

販売戦略は001販売促進でも記載しているように、「実際に商品を購入してもらうための活動」。つまり『購買の直接的な動機付け』をすることです。

一方、商品戦略は競合分析、顧客ニーズの掘り起こし、『集客商品』と『主力商品』の開発、コンセプトに基づいたネーミング、品質、販売価格、パッケージ、アフターサービス・・・など、マーケティング戦略に沿って新たな価値を創造することです。

プロダクト・ライフサイクルを把握し、軌道修正しながら商品を成長させる

プロダクト・ライフサイクル(製品ライフサイクル)は、マーケティング用語の一つです。

製品が市場に登場してから衰退までの流れのことを指し、最適なマーケティング戦略を構築するための基本情報となります。

また、各段階において発生する課題を解決する必要があります。

プロダクト・ライフサイクルは4つの段階で構成されます。

1)導入期
製品が市場に導入されて販売が開始された時点から、徐々に販売数・売上が伸びていく期間。ブランドの確立期でもあるため、導入費用や宣伝費などのコストに対し売上げが低く、利益を生み出しにくい

2)成長期
市場に製品が浸透し、大幅に利益が得られる期間。また、需要の増大に伴い競合の参入も増える可能性がある。

3)成熟期
市場の潜在的購入者のすべてに行き渡り、成長期での販売に比べて減速する時期。また、他社との差別化が重要となるため、マーケティングに基づいて広告によるイメージチェンジなどを行う場合がある。安定的な利益は得られるが、競争の激化によって減少する。成熟期の長短が製品のライフサイクル全体の長さを決める主要な要因となる。

4)衰退期
売上げが減少していき、利益もそれに伴って減少する期間。市場からの撤退やイノベーションによる新しい価値の創造が求められる

▼プロダクト・ライフサイクルの概要

プロダクトライフサイクル

もちろん、ステージによってとるべき戦略は変わってきます。

さらに、サイクルは必ずしもS字カーブを描くわけではありません。

▼プロダクト・ライフサイクルの典型パターン

プロダクトライフサイクル典型パターン

つまり、どのステージにあっても市場から消えてしまう可能性もありますし、反対に生き残ることも可能ということです。

ステージはひとつの考え方にすぎません。大切なのは「自分たちのポジションや業界をどう定義し、今のステージをどう位置付けし、更なる成長に向けてどんな戦略を打つべきか」、ということを突き詰めることです。

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