4.興味の無い人を継続顧客にする方法│導線設計/アイドマ/アイシーズ

2013年11月12日

1.顧客心理について

プロモーションにおいて大切なのは、「流れ」を考えることです。

例えば、チラシをつくるにしても、それだけで完結させるのではなく、

チラシを見てもらったら、次はホームページ、その次は展示会といった様に、常に次のステージへ誘導するように、内容を考える事が大切です。

その流れの基本として、よく使用されるのが、AIDMA(アイドマ)です。

●Indifference(無関心)
●Attention(注意)
●Interest(関心)
●Desire(欲求)
●Memory(記憶)
●Action(行動)

上記の流れに沿って、消費者は購買に至るという流れを示したものです。

この流れを意識するのは、大前提として、WEBマーケティングにおいては、 AISCEAS(アイシーズ)という法則も併せて考える事が効果的です。

AISCEAS(アイシーズ)の法則は、
●Indifference(無関心)
●Attention(注意)
●Interest(関心)
●Search(検索)
●Comparison(比較)
●Examination(検討)
●Action(行動)
●Share(共有)

上記の流れになります。

WEBだからこそ発生する、SEOやLPO等の検索対策や、価格コム、食べログなどで行われる比較、検討、Facebookやmixi、twitter、などのソーシャルメディアでの情報共有など、

WEBマーケティングを考える際には、「HPをつくるだけで良し」なんて時代ではなくなっているのです。

2.導線を設計する

顧客心理の流れを知っておく重要性は、
「顧客心理の状態によって、活用するプロモーション方法とメッセージが変わってくること」です。

無関心の状態にある人に向かって、営業マンがいきなり商品のスペックを熱く語っても、首を傾げられるだけです。

それよりは、広告などの媒体を使って、商品を使ったときの効果などを見せてあげた方が効果は出やすくなります。

▼心理段階から見た、悪い例と良い例:

× 無関心状態の顧客に対して、飛び込み営業で、「このパソコンはCPUが最新でメモリが~~」といった話をする。

○ 無関心状態の顧客に知ってもらうために駅前でチラシを配布。チラシにはHPのアドレスが記載してあり、HPで割引券がダウンロード出来る。HPには、申込ページへのリンクがわかりやすい位置に設置してあり、Q&Aページでは、申込に際しての不安を解消できる。一度申し込んでくれた顧客に対しては、定期的に、30%OFFのクーポンつきのメールマガジンやハガキDMを送る。さらに、Facebook内にコミュニティを立ち上げ、お客様のいない時間帯には、twitterで「今だけクーポン」を発行している。さらに、知り合いを紹介すれば、3,000円キャッシュバック。

このように、次の心理状態へと進ませるような仕掛けを用意するのが、プロモーションの基本です。

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