3.マーケティング手法を決定する│4P戦略/物理的ドメイン・機能的ドメイン

2013年10月24日

1.マーケティング戦略の確認

今回は、前回の続きの「3.マーケティング方法の決定(どのように)」の部分から始めます。

前回までで、何を誰に売るかは決まったので、次は、どうやってその間を埋めるかを考えてゆきます。

2.マーケティング方法策定概要

マーケティング方法策定のために考えるポイントは、以下です。

①商品(product)
②価格(price)
③販売経路(place)
④プロモーション(promotion)

上記4つを4Pと呼びます。

それぞれの目的は、以下のようになります。

①ターゲットに提供する物を決定する。
②最適な価格を決定する。
③効果的な販売経路を決定する。
④効果的に、認知、説得する方法を決める。

弊社が、主にお手伝いしているのが、「4.効果的に、認知、説得する方法を決める。」つまり、プロモーションの部分です。

商品、価格、販売経路については、私たちが決める部分では無いかも知れませんが、どれもが、プロモーションを考える際に重要な要素です。

4P戦略はバランスがとれている事が重要なので、すべてを押さえたうえで、プロモーション方法を決定しましょう。

3.商品

一つ目のPは、商品です。この商品には、「環境分析」で考えた「何を」がそのまま入ります。

商品、サービスそのものではなく、お客様に提供出来る価値は何なのかまで掘り下げることが大切です。

例えば、製薬メーカーの売り物は、「医薬品」ですが、薬によって健康を回復すると言う効用を実現していると考えれば、「健康回復」を売っているのだと定義できます。

このように、提供する商品・サービスそのものを「物理的に設定」したものではなく、「機能的に設定」したもので捉える事がポイントです。

他にも例をあげると、以下のように考えられます。

●「物理的設定」⇒化粧品 「機能的設定」⇒美肌

●「物理的設定」⇒映画館 「機能的設定」⇒感動

このように、提供する「モノ」そのものではなく、提供する「価値」が何なのかを考えるようにしてください。

そうすることで、プロモーションの際に打ちだすメッセージが自ずと
決まってくるのです。

ただ単に、「新発売の化粧水 2980円」というメッセージを打ちだすより、「お肌が5歳若がえる、新発売の化粧水 2980円」というメッセージにした方が、ターゲットに届きやすくなります。

マーケティング方法の決定の目的は、どのようにしてターゲットにアプローチするかですので、このように、ターゲットが喜びそうなこと、関心を示しそうな事を考えて行きます。

4.価格

二つ目のPは、価格です。価格戦略は非常に難しく、諸々の事項が絡むため、あまり突っ込む事は有りません。

市場平均より高いのか、安いのかを知っておく程度で十分です。

プロモーションの手法として、「お試し価格」や「半額キャンペーン」などは、最も効果が期待しやすいものなので、そのような企画が可能かどうかを知っておくと良いでしょう。

価格に関してはあまり手を付けずに、価格面の売りをストレートに伝えれば十分です。

価格は、かなり大きなパワーを持った判断基準となりますので、アピール出来そうであれば、どんどん打ちだすようにしましょう。

また、アクセサリーやブランド品は、高級感を損なわないように、価格は敢えて高いままにし、全く価格には触れないのが基本ですね。

5.販売経路
三つ目のPは、販売経路です。販売経路を把握しておけば、どの経路でお客様を呼び込めば良いのかがわかります。

販売経路には、以下の様なものが挙げられます。

・自社の営業
・販売代理店の営業
・インターネットでの販売

特に、代理店を活用している場合には、自社の直接販売と、代理店販売の比率を、必ず知っておいて下さい。

自社に営業力が有るのであれば、会社案内や提案書などの直接販売時に使うプロモーションを検討し、自社に営業力がないので有れば、HP等の間接販売時に使うプロモーションを検討するなど、どの販売経路に誘導するためのプロモーション方法なのかを踏まえ、販売経路として活用出来るルートは何かを捉えておきましょう。

6.プロモーション

四つ目のPは、プロモーションです。ここまで来て、やっと、「どのようにして」の部分が設定できます。効果的にお客様にアプローチできる方法を実現するのがプロモーションの役割です。

プロモーションの方法については、次回説明しますが、プロモーション方法が決定したら、今までの流れを整理しておきましょう。

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