セールス部門との連携

対立から協調へ。部門連携で効率的な顧客獲得が実現できます。

特にBtoBビジネスを展開している企業に多く見られるのが、営業部門とマーケティング部門の連携がうまくとれておらず、効率的な顧客獲得・顧客維持が実践されていないという問題です。

BtoCのビジネスでは、消費者アンケートの結果を商品開発に生かしたり、ポイント(顧客特典)の導入などで顧客を囲い込んだりと、マーケティング活動が以前から盛んです。

各企業がマーケティング戦略とプロモーション施策がビジネスの成否を握っているということを認識しています。

それに対してBtoBのビジネスでは、昔から「営業マン」主導のビジネスモデルであることが多く、「マーケティング」というものが理解・認識されないことも少なくありません。

最近はインターネット技術の進歩や競合製品がひしめく状況で、イベントや広告でのプロモーションの重要性が高まり、BtoBビジネスの企業でもマーケティング担当/部門を置いている企業が多くなりました。

しかし、うまく連携がとれていないという問題が発生しています。

その背景には、視点や方法論が違うために起こる主導権争いがあります。

互いの役割を理解し、スムーズに共有

個人技勝負を好む「営業マン」主導のビジネスモデルであることにより、マーケティング担当者は営業のアシスタント的に位置付けられてしまったりします。

逆に、戦略立案から施策実行まで役割を決めて組織で動き、営業部門との連携によって売上に貢献していくことをミッションとしているマーケティング部門の勢力が強いと、主導権の握り合いでぶつかったりしているということも珍しくありません。

“マーケティング部門の役割”は、効果的なマーケティング施策を計画/実施するとともに、様々なデータを分析して、営業部門等へ有効な分析結果を提供していくこと。

“営業部門の役割”はマーケティング活動から得られたセールスリードを受注に結びつけること。

さらにセールスリードやリピート獲得・増加のため、、より効果的なマーケティング活動に必要となるデータを提供(データベースに入力)するということになります。

互いが互いの役割を理解し、営業部門とマーケティング部門の間でスムーズにデータの共有が出来れば、より顧客に合ったサービス提供でいます。

また、多くの顧客を市場から発掘し獲得、そしてリピートに結びつけることができるのです。

経済が低迷しモノを作っても売れない昨今、多くの企業がより強くなるための仕組みづくりに本格的に取り組み始めています。

部門を超えた価値共創が必要不可欠

マーケットの拡大、顧客ニーズの多様化、顧客数の増大などの内外の事業環境変化に伴い、マーケティング、セールス、顧客リレーションという一連のビジネスプロセスを統合的にレベルアップさせる必要があります。

諸活動およびその成果を可視化し、 高度なPDCAサイクルを実践する仕組みづくりが急務です。

本質的に強い企業になるための仕組みづくりには、 マーケティングとセールスの部門を超えた価値共創が必要不可欠です。

フロンティアコンサルティングは、各プロセスを分断することなく管理できるよう、両部門の中立的な立場にたち、コンサルティングを行うことで、売上向上を実現させます。

Comments

comments

お申込みフォーム

ここでは書けない成功裏話メルマガ【メールアドレスをご登録ください】

-->